Skąd wziąłem pojęcie Copywriting relacyjny?

W sprzedaży istnieje takie pojęcie, jak relacyjność, czyli budowanie dobrych relacji zakupowych podczas procesu sprzedaży. Jeżeli jeszcze nie słyszałeś o sprzedaży relacyjnej, to z pewnością wkrótce dowiesz się, że opiera się ona o podejście do klienta, które zakłada, że przede wszystkim buduje się dobrą relację z klientem i poświęca się czas na zapewnienie mu komfortu w trakcie całego procesu sprzedaży, a raczej niesprzedaży. Na czym to polega i jak można sprzedawać nie sprzedając? Najprościej można to porównać do rozmowy dwóch bliskich znajomych, z których jeden kupił jakiś produkt, do którego jest bardzo przekonany i z pewnym zachwytem oraz zaangażowaniem przedstawia jego walory pozytywne, dobrą cenę i korzyść, jaką zyskał dzięki jego zakupieniu.

Bliski znajomy to osoba, do której masz zaufanie i gdy opowiada Ci o jakimś rewelacyjnym produkcie czy usłudze, z pewnością najszybciej spróbujesz je kupić lub chociażby sprawdzić gdzie je można nabyć, niż w przypadku, gdy sprzedawałby Ci je najemnik sprzedawca, który dostaje prowizję od każdego, sprzedanego produktu lub usługi. Nie czarujmy się, jesteśmy bardzo wyczuleni na sprzedawców i sprzedaż produktów, a raczej na wciskanie ich przez nahalnych akwizytorów, którzy przez Internet i telefon próbują zarobić na Tobie. Z danych statystycznych i badań przeprowadzonych w USA, jedynie 3% osób uważa zawód sprzedawcy za potrzebny i sądzę, że takie osoby pomagają im w trudnej decyzji zakupowej.

Jak widzisz, większość społeczeństwa nie lubi sprzedawców i ich „wciskania”, ponieważ każdy z nas chce mieć wolny wybór. Nie lubimy wciskania i gdy czegoś potrzebujemy, chcielibyśmy dokonywać świadomych i wyłącznie potrzebnych usług oraz produktów. Niestety rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej i gdy tylko istnieje taka możliwość lub przestrzeń do „wciskania”, z pewnością znajdzie się jakiś kreatywny i błyskotliwy sprzedawca, który zapewni Cię, że sprzedaje złote góry za tak śmiesznie niską cenę, że tylko głupiec by od niego nie kupił, a gdy nie dokonasz zakupu, jest najczęściej na Ciebie zły, że nie dałeś sobie nic wcisnąć, co często można wyczuć w jego głosie pod koniec rozmowy. Co mówi po rozłączeniu? Nie chciałbyś pewnie wiedzieć 😉

Widzisz. Podobnie jest z Copywriterami. Nie chcą nikogo tak naprawdę zachęcić, ale wcisnąć Ci coś twierdząc, że na pewno tego potrzebujesz, bo oni sami by to kupili zawsze, gdy by tego potrzebowali. Widziałem różnego rodzaju teksty na stronach internetowych i ofertach Copywriterów, którzy wręcz wciskają Ci swoje usługi, ponieważ zbudowanie historii dookoła siebie, przedstawić własną wizję, to zbyt trudne. Oni sprzedają tekstami. Oni sprzedają swoje usługi. Oni liczą. Oni płacą rachunki. Oni budują taką relację, która pozwoli im zarobić. Nie zrozum mnie źle, na szczęśćie nie jest ich tak wielu, ale nawet Ci, którzy pięknie piszą o sobie, nie zawsze znają pojęcie sprzedaży relacyjnej, od której tak naprawdę wszystko się zaczyna i każdy Copywriter powinien rozpocząć swoją naukę sprzedaży i Copywritingu.

Wprowadziłem do swojego prywatnego słownika ważnych pojęć, zagadnienie Copywriting Relacyjny, ponieważ w swojej pracy skupiam się przede wszystkim na tworzeniu tekstów opierających się o pojęcie sprzedaży relacyjnej, ale również współpracy opartej o tworzenie pozytywnej relacji z każdym moim klientem, który uwierzy, że jestem doświadczonym Copywriterem i zaufa mi na tyle, aby powierzyć tworzenie tekstów na swoją stronę WWW czy sklep internetowy. Zaufanie tego typu nie bierze się znikąd i każdy Copywriter wie, że aby móc zarobić na Copywritingu, potrzebni są klienci, którzy dobrze płacą i dużo zamawiają. Jednak Ci klienci, to osoby konkretne, profesjonalne i wybierające współpracowników oraz podwykonawców w sposób rzetelny i świadomy, a nie przypadkowy.

Dlatego będąc świadomym Copywriterem musisz wiedzieć, że relacja z klientem jest najważniejsza, ale równie istotna jest świetna relacja z Twoimi tekstami dla klienta. Jeżeli chcesz wiedzieć co mam na myśli, czytaj dalej, a dowiesz się, dlaczego wymyśliłem pojęcie Copywriting relacyjny i jaki ma związek z Twoim sukcesem w Copywritingu ogólnie! A więc do dzieła!

Copywriting relacyjny czyli budowanie dobrych relacji z klientem i jego tekstem

Gdy zgłasza się do Ciebie klient, masz tylko chwilę, aby przekonać go, że Twoje usługi są warte tego, aby miał za nie zapłacić. Jest jeszcze coś, czego prawdopodobnie nie wiesz, Twój potencjalny klient dzwoniąc do Ciebie z całą pewnością wybrał Ciebie spośród wielu innych Copywriterów, ponieważ odnalazł jedną, bardzo ważną rzecz, która Cię wyróżniła. Co to było? Tego nie wiesz, ponieważ jeszcze się o tym nie dowiedziałeś. Klient z pewnością Ci o tym powie, ale będzie to dla Ciebie na tyle zaskakujące, że będzie wyczekiwał co mu odpowiesz. To będzie Twój sprawdzian i test wiedzy o sobie samym. Jeżeli zdasz go pozytywnie, klient jest praktycznie na wyciągnięcie ręki, ponieważ będzie wiedział, że to co Cię wyróżniło i sprawiło, że do Ciebie zadzwonił z pytaniem o ofertę, było przez Ciebie zaplanowane, stworzone właśnie w taki sposób, aby przyciągnąć uwagę konkretnych klientów, tych świadomych, spostrzegawczych i inteligentnych. 

Dla przykładu mogę Ci powiedzieć, że osobiście odbierałem od klientów różne telefony, z których mogłem również się uczyć i wyciągać wnioski oraz korzystać z tej wiedzy w późniejszych kontaktach z klientami. Odebrałem któregoś razu telefon od klienta, którego pierwszymi słowami jakie usłyszałem w słuchawce był ten tekst:
– Dzień dobry Panie Łukaszu, mówią na mieście, że Pan zaklina teksty! Chciałbym więc sprawdzić te plotki i zamówić u Pana teksty na moją stronę Internetową, ponieważ wierzę, że zrobi Pan to naprawdę kreatywnie. 

Dobrze, że zdanie wypowiedziane przez klienta na tyle długie, że w głowie od razu powstała moja riposta, która sprawiła, że klient był rozbawiony i upewnił się, że ma do czynienia właśnie z tym człowiekiem, do którego zadzwonił i osobą, która właśnie w ten sposób reklamuje się w wyszukiwarce Google, bo skoro zobaczył, że zaklinam słowa, to był przekonany, że właśnie w ten sposób będzie zaczarowana treść na jego stronie WWW. Nie mylił się, a nasza współpraca była naprawdę owocna i pełna kreatywności, a moja riposta brzmiała następująco:
– Bardzo dobrze, że Pan zadzwonił, ponieważ mam specjalną propozycję dla Pana, którą przygotowałem właśnie w tej chwili. Słysząc, że potrzebuje Pan zaklinania tekstów na stronie internetowej, mogę z całą pewnością stwierdzić, że bardzo Panu zależy na klientach i chciałby Pan przygotować na swojej stronie naprawdę wyjątkowe treści. Jestem do Pana dyspozycji!

To był gwóźdź, który przypieczętował naszą współpracę. Klient nie pytał o cenę i o terminy. Po prostu uznał, że wartość, jaką otrzyma, jest warta każdych pieniędzy. Nie twierdzę, że nie rozmawialiśmy o wycenie i ilości tekstów na stronie, ale nie była to rzecz najważniejsza. Jego głównym celem było ofiarowanie swoim klientom na stronie WWW takich treści, których nie byłby w stanie napisać samodzielnie, ponieważ jest specjalistą w zupełnie innej dziedzinie. Często się zdarza, że dzwonią lub piszą osoby, które interesuje wyłącznie cena. Proszą o wycenę i nie mają na tyle szacunku do drugiej osoby, aby opisać swoją potrzebę lub w krótkich zdaniach określić czego konkretnie potrzebują. Z miejsca wiem, że takie osoby nie piszą konkretnie do mnie, ale do jakiegoś tam Copywritera numer 123, aby przesłał im swoją ofertę cenową do porównania kto ma najtaniej. Możliwe, że te zapytania wysyła konkurencja, ale to już inna sprawa, więc nie będę się w ten temat zagłębiał szerzej. 

Gdy budujesz dobrą ofertę, którą mogą zauważyć osoby naprawdę zainteresowane konkretnym stylem czy konkretną ofertą, możesz odebrać również taki telefon:
– Dzień dobry Panie Łukaszu, dzwonię, bo tak bardzo mnie zainteresowały te koty na Pańskiej stronie i teksty, że musiałam Pana poznać i dowiedzieć się kim Pan jest, jak Pan pisze i czy ta oferta jest faktycznie skierowana do mnie. 

Przyznam się szczerze, że prawie mnie zamurowało, ale prawie, to nie na pewno więc miałem te dwie lub trzy sekundy, aby w głowie ułożyć sobie odpowiedź potwierdzającą słowa mojej potencjalnej klientki, dlatego odpowiedziałem wprost:

– Dzień dobry, bardzo się cieszę, że mogłem zwrócić na siebie Pani uwagę. Moim zamiarem było pokazać, że nie lubię ograniczeń i pracuję całkowicie niezależnie, po swojemu i zawsze tam, gdzie mam na to ochotę, a więc nie przyjmuję byle czego, bo cenię sobie również mój czas. 

Dałem jasno do zrozumienia, że jestem osobą konkretną i nieszablonową, a zarazem terminową, ponieważ nie lubię marnotrawić czasu zarówno swojego i mojego klienta. Nasza rozmowa przebiegła bardzo pozytywnie, co zaowocowało oczywiście bardzo przyjemną współpracą. Mógłbym takich przykładów podać dziesiątki, ponieważ stosując odpowiednie kotwice na klientów, działasz niczym port, do którego mogą spokojnie przypłynąć, zacumować i przez chwilę odpocząć od poszukiwań Copywritera, dzwonienia i wysyłania ofert. Musisz wykorzystać ten odpoczynek, aby wyróżnić się spośród innych osób, które również pragną tego zlecenia. Wiedz, że klient nie pisze czy dzwoni do pierwszego, lepszego Copywritera. Osoby świadome swojego biznesu i oferty, którą pragną przedstawić klientom, wybierają wykonawców w sposób bardzo selektywny. 

Wybór odpowiedniego Copywritera nie jest nigdy przypadkowy, ale gdy u pierwszego nie znajdą tego, czego szukają, mają kontakt do drugiego. Najczęściej jest tak, że świadomi klienci pozyskują z Internetu lub z ogłoszeń kontakt do 2-3 COpywriterów i między nimi wybierają tego, który według nich będzie w stanie ofiarować im oczekiwaną jakość i wartość, a dodatkowo będzie potrafił zbudować odpowiedną, naturalną relację podczas współpracy. Musisz wiedzieć, że klienci współpracują z Copywriterami w różny sposób. Oczekują również współpracy z programistą czy grafikiem, którzy tworzą stronę WWW, a w międzyczasie Ty jako specjalista od treści, budujesz odpowiedni content. Dlatego musisz wiedzieć, że zbudowanie odpowiedniej relacji z klientem nie zamyka się wyłącznie do dobrego i szybkiego kontaktu, ale również często zbudowaniu pewnych relacji z całym jego otoczeniem, abyś mógł następnie zbudować Copywriting relacyjny z klientami Twojego klienta. Przyznaj, że to logiczne.

Wyucz w sobie Copywriting relacyjny lub zgiń!

Może zdziwi Cię to, co napiszę, ale klienci coraz częściej budują relacje z wykonawcami, a czasami zdarza się, że po prostu mówią sobie po imieniu by następnie przejść na „Ty”. Gdybym miał policzyć klientów, z którymi przeszedłem w relacjach na ten wyższy poziom współpracy, który stawia mnie na równi z klientem, zdzierając z moich barków wyłącznie rolę wykonawcy, na pewno sporo by się zebrało imion. Nie robię tego z powodu moich konkretnych wymagań czy dlatego, że lubię rozmawiać z klientami po koleżeńsku, ale często wymaga tego ode mnie sytuacja. Mógłbyś mi zarzucić brak profesjonalizmu czy zbytnie spoufalanie się z klientem, ale czy faktycznie właśnie o to chodzi, aby podchodzić do klienta z kołkiem w tyłku? Wszyscy jesteśmy ludźmi i prywatnie robimy rzeczy, o które z pewnością nikt by nas nie posądził, ale dlaczego wiele osób sądzi, że trzeba zmieniać się w pracy w robota?

To nielogiczne, nienaturalne i szkodliwe dla zdrowia. Nigdy nie opieram swojej współpracy na klientach, z którymi nie będzie swobodnego przepływu informacji, ponieważ stres zabija wszelką relację, prowadzi do błędów i braków w profesjonalnym podejściu do klienta. Ciasne terminy, ponaglanie i grożenie karami. Czy to brzmi dla Ciebie znajomo? Jeszcze nie? Mam nadzieję, że nigdy się nie przekonasz, jak to jest współpracować z człowiekiem, który prawie na samym początku współpracy grozi Ci karami, gdy tylko nie wywiążesz się z umowy, jakby wiedział, że tak się stanie i miałby przygotowany plan na to, aby plan się nie powiódł, a Twoje starania nie zostały nagrodzone. Najgorzej jest jednak w innym wypadku, gdy klient udaje, że jest wszystko w porządku, buduje fałszywe, pozornie dobre i raczej luźne relacje, a później wbija Ci nóż w plecy albo strzela z bliskiej odległości.

Nagle pojawiają się problemy, poprawki, teksty nie pasują, a to co ustalaliśmy jednak nie jest tym, co klient potrzebuje. Okazuje się, że już znalazł innego Copywritera i nie jest skłonny zapłacić albo proponuje 50% stawki za napisane teksty, żeby Ci zadośuczynić Twoje wysiłki. Z pewnością to docenisz, bo przecież okazuje się być wspaniałomyślny, myśli o Tobie i chce zakończyć współpracę w zgodzie. Problem polega na tym, że nie chodzi wcale o Ciebie i Twoje teksty, masz do czynienia z osobą, która ma węża w kieszeni i zrobi wszystko aby zapłacić Ci jak najmniej, a zrobi to w taki sposób, że wielu Copywriterów machnie ręką i powie: – dobrze, może tak być, wystawię w takim razie Panu fakturę na teksty z 50% rabatem. To miód na uszy takich klientów, ponieważ wiedzą już, że te drugie 50% zostanie w ich kieszeni, a Ty będziesz jeleniem, który dał się oszukać.

Wiesz już dlaczego Copywriting relacyjny jest dla Ciebie ważny w kontaktach z klientami. Zdajesz sobie już sprawę, dlaczego odpowiednio wyselekcjonowani klienci, którzy potrafią zbudować z Tobą dobre relacje podczas współpracy, będą dla Ciebie naprawdę ważni. Teraz pomyśl, z iloma klientami masz tokstyczne relacje i jakie problemy z tego wynikają podczas Waszej współpracy. Zastanów się czy ten klient jest jednym z Twoich kluczowych i czy możesz lub chcesz się go zwyczajnie pozbyć, ale nie masz odwagi lub po prostu żal Ci pieniędzy. Pytanie: Czy nie żal Ci Twojego zdrowia? Jeżeli odpowiesz sobie twierdząco, już wiesz, co masz robić. Wbrew pozorom klientów w Internecie znajdziesz mnóstwo. To nie jest przepowiednia ani wróżenie z fusów, ale potwierdzony fakt. Klienci często sami zgłoszą się do Ciebie, ale to właśnie od Twojego podejścia będzie zależała Wasza współpraca i to, z jakim klientem będziesz ją realizował. 

Budowanie dobrych relacji z klientami, to droga do sukcesu w Copywritingu

Widzisz powyższe zdjęcie? To jest właśnie klient, który rzuca się na wszystko, tylko dlatego, że ktoś rzucił produkty tanio lub w promocji kup 3 sztuki, dostaniesz jedną gratis. Nie zrozum mnie źle, to nic złego, aby kupować różne produkty podczas promocji. Sam również tak robię, ale gdy takie rozwiązania sprawdzają się w dyskontach spożywczych, niekoniecznie chciałbyś, aby ktokolwiek myślał w ten sposób o Twojej pracy. Na pewno cenisz się o wiele wyżej, niż promocja na puszkę ekstra ananasów w syropie. Budowanie pozytywnych relacji z klientami, pozwala Ci po pierwsze stworzyć odpowiednie pole do Wasze współpracy na Twoich zasadach i wyselekcjonować tych klientów, z którymi będziesz współpracował w taki sposób, że będzie Ci się to opłacało, a Wasza relacja będzie na tyle długa, że klient zacznie Cię również polecać swoim znajomym oraz innym osobom.

Budując pozytywne relacje z Twoim klientem, dajesz mu jednocześnie do zrozumienia, że w podobny spposób zbudujesz relację z jego klientami tworząc odpowiednie treści na stronę lub sklep internetowy. Jeżeli jesteś zaskoczony, to za chwilę Ci wyjaśnię, dlaczego tak się właśnie dzieje. Wyobraź sobie, że musisz coś zrobić, ale nie masz na to czasu. Nie możesz, bo akurat masz jakieś spotkanie z klientem lub wizytę w urzędzie. Dlatego jesteś zmuszony powierzyć wykonanie tego zadania komuś, kto Cię zastąpi. Dlatego wybierasz współpracownika albo kogoś bliskiego, w zależności czego dotyczy sprawa. Jaką osobę wybierzesz do wykonania tego zadania? Pomyśl przez chwilę. Możesz nawet wypisać sobie imię jakiejś osoby na kartce papieru i zadanie, do którego byś ją oddelegował, aby zrobiła je również dobrze, jak Ty.

A teraz wyobraź sobie klienta, który nie zna Cię w ogóle, ale podczas Waszych rozmów dowiaduje się podświadomie i zgodnie z Twoją ofertą, że jesteś osobą, której potrzebuje, ponieważ zbudujesz dla niego najlepszy dialog z jego klientem, co wpłynie na wzrost sprzedaży jego produktów lub usług. Gdy wybierasz kogoś znajomego do wykonania zadania, kogoś kto Cię zna i wie, czego od niego oczekujesz, Twoja pozycja jest zupełnie inna, niż w przypadku klienta, z którym dopiero budujesz relacje i planujesz współpracę. To jest gra w ciemno, ale nie do końca. Już podczas pierwszej rozmowy telefonicznej z klientem oboje dowiecie się, jakie pierwsze wrażenie każda ze stron zrobi na sobie. Klient pozna Cię i Twoje pomysły, a Ty będziesz mógł się przekonać czy potencjalnemu klientowi zależy wyłącznie na cenie i rabatach, czy interesuje go prawdziwa wartość i całkowicie zapomni zapytać Cię o cenę, ale poprosi o profesjonalną wycenę, zgodnie z przesłanym briefem w wiadomości mailowej.

Im dłuższa będzie Wasza rozmowa, im więcej informacji przekaże Ci klient i im więcej dowiecie się o sobie, tym łatwiej każda ze stron przekona się czy warto ze sobą współpracować. Może się zdarzyć również, że mimo dobrego kontaktu czy wspólnego języku nie dojdzie do współpracy, ponieważ profil działalności lub Twój styl nie będzie tym, którego poszukuje akurat klient, ale dobry kontakt i bardzo dobre zrozumienie klienta zawsze może poskutkować tym, że będzie o Tobie pamiętał i przy pierwszej, lepszej okazji, pomyśli właśnie o Twojej ofercie, gdy będzie słyszał od kogoś znajomego: „Nie znasz jakiegoś dobrego Copywritera?”, odpowie wtedy: – „Tak, wyobraź sobie, że tak się składa, że mam kontakt do kogoś, kto będzie dla Ciebie idealny”. Dlatego szukaj klientów, rozmawiaj i buduj relacje, a gwarantuję Ci, że zdobędziesz wielu klientów bezpośrednio i z poleceń. Życzę Ci wiele dobrego i powodzenia w budowaniu pozytywnych relacji z klientami!